Yonel Stifel,
MESTE |
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La mayoría de las
empresas presentes en este rubro se dedican simultáneamente a proveer de
soluciones de control de acceso y de asistencia. En el primero de los
casos, se trata de sistemas que monitorean las entradas y salidas con
ciertos perfiles, horarios de ingreso y alarmas por ingresos indebidos.
Por otra parte, los sistemas de control de asistencia, aunque básicamente
también son de acceso, se utilizan para controlar los turnos y la jornada
laboral de los empleados de una empresa.
En este contexto,
para satisfacer las necesidades de seguridad y controlar los niveles de
productividad de las empresas, dentro del mercado local hay una amplia
variedad de proveedores de soluciones de control de acceso y asistencia,
cuyas principales diferencias son el tiempo que cada una lleva en este
nicho de negocio y que algunas son distribuidoras de soluciones
extranjeras, mientras que otras han emprendido el complejo camino del
desarrollo local. Una de ellas es LOGAM que se dedica básicamente a la
automatización de procesos y que como señala Rodrigo Garib, Gerente
General de la empresa "dentro de sus nichos de negocio, un área importante
es el control de acceso, asistencia y casino, donde tenemos una solución
propietaria que hemos instalado en distintos rubros de negocio con
bastante éxito". Otro ejemplo de desarrollo local es DEMARKA, empresa que
lleva 18 años en el mercado orientándose a soluciones tecnológicas de
identificación, rotulación y captura de datos y que hace aproximadamente
seis meses entró al negocio de control de acceso con una solución
desarrollada íntegramente en nuestro país cuya fortaleza para Arturo
Saavedra, Gerente Comercial de la compañía, "es el software, ya que es una
aplicación escalable que puede utilizarse a nivel masivo desde pequeñas
empresas que operan con reloj con tarjeta hasta empresas grandes donde la
solución obedece a todas las bases de datos existentes". Por otra parte,
un caso similar es el de GENERA, empresa que nace hace 12 años
desarrollando hardware y software para control de acceso, asistencia y
casino y otras soluciones relacionadas con el tráfico de personas y el
vehicular y cuya principal característica para Alberto Achondo, Director
Gerente de la empresa, "es que hemos desarrollado un sistema al que se
integran distintas formas de captura y de aplicación en diferentes
plataformas". Dentro de este mismo panorama, otro actor con bastante
trayectoria en el mercado es LOGICA, empresa del grupo SONDA que según
Luis Morales, Subgerente División Gestión de Lógica, "se define como una
empresa de integración de sistemas cuyos elementos diferenciadores han
estado en ciertas líneas de negocios, entre las cuales están los sistemas
de control de asistencia y de acceso y que en esta área cuenta con
soluciones propias y con la representación de productos norteamericanos
que complementan nuestra oferta". Por su parte, BINARIA, empresa
perteneciente a un holding de la Compañía General de Electricidad, Gasco y
Conaf, "tiene tres áreas de servicios, dentro de las cuales está el tema
de control de acceso y asistencia, un área de capturadores de datos y otra
encargada de la comercialización de los sistemas WinTop y WinPer
desarrollados por la empresa y orientados al segmento Pyme", señala
Gilberto Pezoa, Gerente de Ventas de la compañía.
Finalmente, la ronda
se completa con la oferta de dos empresas, que aunque insertas dentro del
nicho de control de acceso y asistencia presentan propuestas que escapan
un poco del esquema tradicional. Una de ellas es VIGATEC, empresa que como
explica Daniel Testa, Sub-Gerente de Desarrollo de la empresa, "tiene una
visión más amplia en lo que a este tema se refiere, ya que además de la
representación de Norden Computers y Linear para lo que se refiere a
control de acceso y asistencia respectivamente, también cuenta con las
representaciones de Datacard para la emisión de credenciales y de Ademco
para lo que es circuito cerrado de televisión y alarmas de incendio e
intrusión". Por otra parte, definida como una opción para la integración
de tecnologías emergentes, MESTE, es una empresa que focalizada en el tema
de mensajería unificada, recientemente ha incorporado una línea de
productos que como señala Yonel Stifel, Gerente General de la empresa,
"encontramos muy interesante como tecnología diferenciadora de lo que hay
en el mercado de control de acceso y tiempo y que se refiere a la
identificación biométrica".
Más que una venta, un
proyecto
Un punto de consenso
entre los asistentes se refiere a las nuevas oportunidades de negocio que
este mercado puede generar, tanto por la cantidad de empresas que aún se
pueden abordar como por las diferentes tecnologías que se van integrando a
este tipo de soluciones. Como señala Morales, "es un mercado muy
atractivo, ya que como los costos de mano de obra son cada vez más altos,
se hace también cada vez más atrayente la idea de automatizar y por esa
razón, creo que el desafío más importante que tenemos como proveedores de
este tipo de soluciones es agregar, a través del software, una mayor
Dialogicigencia a los procesos y la capacidad de dar soporte y servicio a
estas soluciones que en rigor no son cajas y es muy difícil venderlas como
tal".
Ahora, respecto de la
posibilidad de que el canal de distribución asuma algún rol dentro de la
comercialización de estas soluciones, para la mayoría de los asistentes es
un tema complejo, principalmente, porque son soluciones que más que a la
venta de cajas obedecen a la implementación de proyectos. Como señala
Fernando González, Gerente de Operaciones de LOGAM, "especialmente, en el
tema de control de asistencia la mayoría de las demandas de los clientes
se relacionan con soluciones a la medida, por lo que encuentro muy difícil
que un distribuidor sea capaz de asumir un proyecto de esta naturaleza".
Sin embargo, hay quienes no descartan la posibilidad de trabajar con el
canal y ven en esa posibilidad otro desafío. Como señala Morales
"indudablemente, muchos distribuidores sólo quieren mover cajas y no están
dispuestos a asumir el riesgo, sin embargo, creo que es necesario contar
con canales que puedan brindar valor agregado, que en este caso, se
refiere a la capacidad de prestar asesoría". De la misma opinión es Testa,
quien comenta que "debemos traspasarle al canal las facilidades para que
ellos, a su vez, puedan integrar nuestras soluciones a su oferta. De
hecho, nuestra empresa no sólo está orientada al segmento de medianas y
grandes empresas, sino también a las pequeñas a través de la oferta de
soluciones que requieren poca dedicación de horas/hombre y que por ese
motivo, pueden ser atractivas oportunidades de negocio para el canal,
siempre y cuando nosotros como proveedores generemos las condiciones para
que ese esquema sea posible". Sin embargo, para otros el rol del canal de
distribución es básicamente el de contacto o de "comisionistas", según
Pezoa. Como señala Stifel, "hoy en día, lo que buscan los distribuidores
en este tipo de tecnologías que tienen mucho valor agregado es el proyecto
llave en mano, porque ellos no quieren evaluar la problemática, efectuar
la propuesta, vender e implementar el producto y darle soporte; entonces,
lo que debemos hacer es entregarle a los distribuidores las herramientas
para que puedan conversar con los clientes".
La gestión justifica la inversión
Respecto de la
orientación de estas empresas, la mayoría de ellas señaló estar insertas
en el segmento de medianas y grandes empresas, ya que por los costos de
este tipo de soluciones, generalmente, no se justifica que empresas que
tienen menos de 70 ó 100 empleados piensen en implementarlas. Sin embargo,
como señala Saavedra, "un proyecto de US$5 mil ó US$10 mil que una empresa
de 40 ó 50 personas generalmente no estaría dispuesta a asumir, quizás si
se justificaría si los Gerentes o Jefes de Areas pudiesen hacer gestión
con esa información". Es ese elemento, la gestión de la información y las
potenciales reducciones de costos que se lograrían, lo que hace hoy tan
atractivos y populares a estos sistemas.
Por otra parte,
respecto de los sistemas de control de asistencia existe una normativa de
la Dirección del Trabajo que está vigente desde 1996 que obliga a las
empresas que instalen estos sistemas a cumplir con ciertas
características, como por ejemplo, que tengan una impresora que imprima
vales que puedan ser utilizados como comprobantes de horas extra. Sin
embargo, la mayoría de los asistentes señaló que aunque ellos están
conscientes de esta ordenanza, muchas veces los clientes por abaratar
costos no cumplen con todos los requerimientos. Lo importante, como señala
Garib, "es que en esa situación, aunque nosotros le hagamos el proyecto,
no lo podemos certificar porque en definitiva es un riesgo que debe asumir
el cliente".
Un mercado creciente
Aunque según nuestros
invitados las razones para que las empresas adopten este tipo de
tecnologías se refieren fundamentalmente al hecho de manejar sus costos y
mantenerse competitivos, parece que todavía muchas empresas no han
incorporado estas herramientas a su gestión. En este sentido, para
González, básicamente este hecho se explica "porque en Chile todavía hay
muchas empresas que no hacen análisis de costos, por lo tanto, no tienen
la necesidad de información porque no perciben su valor". Sin embargo,
como señala Stifel, también hay entidades, especialmente del sector
público, que requieren implementar este tipo de soluciones y por razones
de presupuesto no pueden hacerlo, por lo tanto se convierten en
potenciales nichos de nuevos negocios. Es más, para Achondo es un tema que
se va a hacer cada vez más sensible. Como señala, "actualmente, son pocas
las empresas que se han preocupado de hilar fino en materia de recursos
humanos", pero como agrega Stifel, "inevitablemente la tecnología las
llevará por ese camino, ya que no hay otra opción".
Finalmente, aunque en este mercado
las cifras son desconocidas, los asistentes manifestaron que, en términos
de control de asistencia, las ventas por unidades anuales son las
siguientes: Vigatec, 500; Genera, 720; Binaria, 300; DeMarka, 20; Logam,
400; y Lógica, 250.
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